Как выиграть торги на аукционе

Вы наверняка удивлялись тому, как часто ктото выигрывает торги по заинтересовавшему Вас товару за доли секунды до их окончания. Конечно, ведь у каждого опытного покупателя аукциона eBay есть своя стратегия ведения торгов. И это целое исскуство! Обойти конкурентов, купить ценный товар, да еще и не взвинтив при этом цену, оставив ее максимально приемлемой. И все это среди множества конкурентов. Все знают, что на торгах за хорошие лоты разыгрываются целые войны. Конкуренты, если не купят товар, то по крайней мере омрачат вам радость покупки ее высокой ценой. Порой азартные Покупатели в "запале" выкладывают за товар гораздо больше, чем он реально стоит.

Отчасти эту проблему помогает доступная на аукционе eBay функция "Proxy Bidding", когда Вы определяете в своем eBay аккаунте максимальную ставку, которую готовы сделать (эта ставка не будет видна остальным участникам торгов). Система начинает торговаться за вас, каждый раз поднимая цену, как только кто-то перебьет вашу ставку. Но за определенную вами "максимальную" сумму она не выйдет. Основным недостатком этой функции является, то, что торги все равно ведутся открыто и в большинстве случаев Вы выигрываете лот если не за максимальную определенную вами цену, то за очень похожую на неё. Еще один недостаток это то, что "ProxyBidder" проверяет состояние торгов всего лишь раз в пять минут, на которые, часто и приходится решающая ставка. Также не стоит забывать о том, что указава максимальную цену и "запустив" систему на торги вы не можете "переиграть" и отменить все и если сделанная ставка выиграет, по правилам eBay обязаны купить товар, это факт.

Полностью могут помочь снять эти проблемы программы "снайперы". Это онлайновые сервисы, открытые компаниями, которые решили подзаработать и удовлетворить огромный спрос рынка. Схема проста. Опытные покупатели обычно не принимают активного участия в торгах, не подстегивая других участников. Они делают выиграшную ставку за какие-то секунды до окончания торгов на лот. И эта ставка превышает предыдущую максимальную, совсем не намного. Эта самая распространенная технология опытных Покупателей и была взята за основу "снайперов". Вы скачивате и устанавливаете к себе на компьютер небольшую программу, устанавливаете ее, она автоматически подключается к сервису и вы начинаете торги. Достаточно задать номер лота и вашу максимальную цену — "снайпер" "выстрелит" — сделает выиграшную ставку в последний момент, за какие-то секунды до окончания аукциона. Но "выстрелит" он только в том случае, если заданная вами максимальная цена не была превышена. Самое главное достоинство — это то, что "снайпер" делает максимально низкие выиграшные ставки. Это супер находка!

Практические все подобные сервисы платные. Периодически появляются и исчезают, очень дешевые или бесплатные "снайперы", но то, что для работы "снайперу" нужно сообщить логин и пароль к своему eBay аккаунту — многих останавливает и они предпочитают респектабельные компании. Ведь если ваши данные попадут в руки мошенников — смешного будет очень мало. Дейстивительно дрверять пароли от своего аккаунта кому попало не стоит. Нужно знать проверенные сервисы, о которых мы расскажем далее.

А пока — основные преимущества использования "Снайперов":

1) Во-первых, это удобно. Вам больше не придется просиживать у компьютера выходные и по вечерам, нервно ожидая окончания торгов. Вам так же не придется удерживать в голове время окончания 10 разных лотов… Используя "снайпера", вы можете поставить ставку заблаговременно и дать указание программе сделать ставки в последние 2-3 секунды аукциона!

2) Во-вторых, "снайпер" экономит вам деньги! Если вы начинаете ставить ставки за несколько дней до окончания аукциона, стараясь при этом перебить любую новую ставку, чтобы остаться лидером – остановитесь. Такая стратегия на руку только продавцу, так как этим вы накручиваете последнюю цену товара. Именно вам придется впоследствии переплачивать за него. Поэтому опытные пользователи давно уже используют "программы снайперы" на постоянной основе, программируя постановку ставок в последние секунды.

3) Вы всегда можете передумать и отменить ставку, если вы нашли лучшую сделку. Все, что вам надо сделать – удалить лот в интерфейсе вашего "снайпер" сервиса.

4) Если вы делаете ставки вручную, ebay рассылает другим участникам аукциона уведомления об изменении цены, привлекая их внимание. В случае со "снайперами" этого не происходит!

Существует два типа "аукционных снайперов":

Первый: Сервисы (Server hosted sniping), расположенные на отдельном сервере (сайте).

Второй: Программы (Downloadable sniper software), которые вы можете скачать и установить у себя на компьютере.

Теперь про достоинства и недостатки обоих:

Server hosted sniping относится к типу «залил и забыл». Войдя в интерфейс подобного интернет сервиса вы настраиваете постановку ставок и забываете на время обо всем. Теперь вам нет необходимости «бдеть» у монитора в 3 часа ночи, или пропускать футбольный матч – всю «грязную» работу сделают за вас! Более того, этот вариант подходит для пользователей, с медленным dial-up или wap соединением.

Downloadable sniper software требует, чтобы ваш компьютер был включен и интернет соединение установлено в момент окончания листинга. Так же достаточно часто программы-снайперы требовательны к скорости соединения – выделенная линия или ADSL предпочтительны для своевременного размещения ставок.
Резюме: — программы требуют вашего присутствия, ограничивая вашу свободу; — не всегда приемлемы для наших с вами условий, так как большинство пользуется модемным соединением.

Снайперов достаточно много, каким из них вы решите пользоваться – выбор за вами. Вот список:

Auction Sentry
http://www.auction-sentry.com/
Downloadable software
Первые 10 дней бесплатно.

Auction Sniper
http://www.auctionsniper.com/
Server hosted auction sniper
1% от цены выигранного лота
Минимум-$0.25 / Mксимум — $5

Auction Stealer
http://www.auctionstealer.com/
Server hosted auction sniper
Бесплатный аккаунт (5 ставок в неделю, остальные платно)

AuctionTamer Auto Bid
http://www.auctiontamer.com/
Downloadable software
Бесплатно

BidNapper
http://www.bidnapper.com/
Server hosted auction sniper
Платный

BidSpyder
http://www.bidspyder.com/
Downloadable software
Бесплатно

BidSlammer
http://www.bidslammer.com/
Server hosted auction sniper
Платный, 10¢ за ставку, и 25¢ за выигранный лот. Для покупок больше $10, Вы платите 1% от суммы покупки, с максимальным отчислением $10.

iSnipeIt
http://www.isnipeit.com/
Downloadable software
Первые 20 дней бесплатно.

Esteal
http://www.esteal.net/
Server hosted auction sniper
Бесплатно

Факт “снайпинга” хорошо известен технической администрации аукциона eBay. Известно, что очень многие продавцы и покупатели настроены против этого метода ведения торгов, о чем свидетельствуют многочисленные высказывания на форумах eBay. Однако администрация заняла нейтральную позицию и устранилась от решения конфликта.

По данным eSnipe, торговыми ботами пользуются от 2% до 5% всех участников аукционов. В компании Auction Sniper пологают, что их около 5%. В последнее время появляется более продвинутый софт с дополнительными интеллектуальными функциями. Например, программа может участвовать сразу в нескольких торгах одинаковым товаром. Если один из лотов выигран, то остальные автоматически отменяются.

Похоже, мы наблюдаем самую настоящую эволюцию персональных агентов. Самое интересное то, что этот процесс уже нельзя остановить, потому что выиграть на интернет-аукционе без помощи персонального торгового "снайпера" уже в самом ближайшем будущем будет просто невозможно.

Кстати, некоторые программы снайперы могут работать не только с eBay, но и с другими онлайн аукционами.

Упаковка товара

Коллекционный вариант не должен продаваться в какой-либо торговой точке и упаковка должна существенно превышать розничную цену табачного изделия

Доставка ebay

У транспортников есть дополнительные услуги по доставке, например гарантированное время доставки за пару сотен баксов, закрытый трейлер сотни на четыре дороже, если машина аварийная и не двигается своим ходом, так же прибавляйте сотню-другую,

Читайте также:  Как долго длится развод через суд

В широком смысле тендер является инструментом отбора лучшего контрагента для исполнения обязательств, в том числе и на международной арене. Рассмотрим, как стать лучшим, как выиграть тендер на госзакупках и в коммерческой сфере.

Есть специалисты, которые говорят, что выиграть можно любой тендер, если предложить 1 рубль. В таком случае заработать не получится, но заказ будет ваш. Поэтому в этой статье под победой в тендере мы расскажем о победе в тендере в разрезе получения прибыли от этого проекта.

Подготовительный этап

На этом этапе потенциальный поставщик создает условия для победы в тендере:

  • выбирает тендер и анализирует документы;
  • получает ЭЦП;
  • регистрируется в ЕИС;
  • открывает спецсчет.

Сначала нужно выбрать подходящий тендер и внимательно изучить документы, которые разместил заказчик. Там — вся необходимая потенциальному поставщику информация.

Не читайте документы по «диагонали». В документации заказчик рассказывает все, что он хочет получить и на каких условиях готов заключить сделку. Эти данные есть в проекте будущего контракта. Организаторы торгов также публикуют необходимые формы для участия в процедурах. Пользуйтесь ими, так риск совершить ошибку меньше.

Если задаетесь вопросом не только как узнать, кто выиграл тендер, но и как узнать контакты победителей, рекомендуем прочитать статью «Как узнать контакты победителей: пошаговая инструкция».

Это универсальные инструкции, они подходят под разные задачи. В том числе и если вы хотите узнать, кто выиграл тендер на строительство.

Рекомендуем запомнить эти правила по работе с документами:

  1. Уясните, в какой форме проводится тендер и по какому закону — 223-ФЗ или 44-ФЗ.
  2. Если победителя на тендере выбирают по правилам 44-ФЗ, то изучите нормы закона о порядке проведения процедуры.
  3. В случае если заказчик работает по 223-ФЗ, то помимо норм закона, обязательно ознакомьтесь с положением о закупках.
  4. Обратите внимание на требования, которые предъявляются к потенциальным поставщикам (нужна ли лицензия, выписка СРО, сертификат и так далее). Если у вас их нет, то не тратьте время на этот госзаказ.

Если товары, работы, услуги, которые вы продаете, нужны заказчику, нужно получить квалифицированную электронную подпись. Дело в том, что с 01.01.2019 заказчики только в электронной форме проводят все госзакупки в рамках 44-ФЗ и закупки по 223-ФЗ среди субъектов малого предпринимательств. Поэтому без электронной подписи выиграть тендер не получится. Ее выдают аккредитованные удостоверяющие центры. Только перед тем, как идти в центр, определитесь, в каких закупках планируете участвовать и на каких торговых площадках. Предложения по выпуску ЭЦП разнятся в зависимости от запросов клиентов.

Все центры, у которых есть аккредитация Минкомсвязи, выдают подписи, которые работают на площадках для госзакупок. В то время как по 223-ФЗ их торговых платформ значительно больше. И они принимают подписи только тех удостоверяющих центров, которые прошли регистрацию на них в качестве специализированных организаций. Поэтому уточняйте в центре, будет ли работать подпись на площадке, которая вас интересует.

В среднем подпись сделают за 2 дня, цена варьируется от 3000 до 8000 рублей в зависимости от вида. За дополнительную плату можно сделать подпись в оперативном порядке за нескольких часов.

После получения электронной подписи нужно зарегистрироваться в ЕИС. С 01.01.2019 не нужно аккредитовываться на каждой торговой площадке, теперь достаточно разместить информацию и документы в так называемом едином реестре участников закупок. После чего в течение 1 рабочего дня торговые платформы аккредитуют потенциального победителя тендера.

Подробнее о том, как зарегистрироваться в ЕИС, мы рассказали в статье «Как зарегистрироваться поставщику в ЕИС в 2019 году».

И последний шаг — открытие специального счета для обеспечения заявок. Без него не получится выиграть тендер, если для участия нужно обеспечить заявку. Такой счет открывается в одном из 18 утвержденных банков, допускается использовать расчетный счет как специальный.

  1. Сбербанк России.
  2. Банк ВТБ.
  3. Газпромбанк.
  4. Российский Сельскохозяйственный банк.
  5. АЛЬФА-БАНК.
  6. Московский кредитный банк.
  7. Банк «Финансовая Корпорация Открытие.
  8. Райффайзенбанк.
  9. Росбанк.
  10. Всероссийский банк развития регионов.
  11. Промсвязьбанк.
  12. Акционерный Банк «РОССИЯ».
  13. Банк «Санкт-Петербург».
  14. Совкомбанк.
  15. Российский национальный коммерческий банк.
  16. Акционерный коммерческий банк «РосЕвроБанк».
  17. ОТП Банк.
  18. ЮниКредит Банк.

Пошаговую инструкцию по открытию спецсчета, а также сводную таблицу по тарифам всех банков мы выложили в статье «Как открыть спецсчет: самая подробная инструкция».

Аналитический этап

На этом этапе мы делаем следующее:

  • рассчитываем маржинальность;
  • оцениваем риски участия.

На этом этапе нужно определиться с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Такая цена должна быть конкурентноспособной. Для расчета маржинальности мы разработали калькулятор. Оцените его возможности.

Для решение этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на то, что в закупках нет авансирования. Поэтому нужно иметь запас оборотных средств и ресурсов. Ведь выиграть тендер мало, его еще придется исполнить. Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта. Если да, то оформляйте заявку. Как это сделать, расскажем дальше.

После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.

Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.

Этап участия

На этой стадии и побеждают в тендерах. Если вы хотите узнать, как выиграть тендер на строительство, то придется разобраться, чем отличаются процедуры, а также подготовить заявку на участие. Например, в открытых закупках на строительные услуги могут участвовать все, а в закрытых можно победить, только если заказчик пригласит вас поучаствовать.

Тендеры между собой отличаются по критериям выбора победителя. Например, есть заказы, где победитель определяется только по цене. Причем на запросе котировок цена подается только один раз. А на аукционе цена снижается пошагово. Есть тендеры, где, кроме цены, на выбор победителя влияют другие факторы — так называемые нестоимостные критерии (конкурс, запрос предложений). Такими критериями могут быть квалификация персонала, опыт или деловая репутация.

А вот разницу по форме проведения различных процедур мы раскрыли в таблице ниже.

Открытые Конкурентные Электронные

С 01.01.2019 все закупки в рамках 44-ФЗ проходят в электронном виде в обязательном порядке.

По 223-ФЗ только закупки среди СМП. Остальные могут быть и бумажные.

Бумажные
  • обеспечение деятельности заказчика за рубежом (ст. 75, 111.1);
  • оказание экстренной, неотложной скорой медицинской помощи (ст. 76);
  • оказание гуманитарной помощи, ликвидация последствий природных, техногенных чрезвычайных ситуаций (ст. 80, 82); закрытые процедуры (ст. 84);
  • приобретение у единственного поставщика (ст. 93);
  • заказы по решению Правительства РФ (ст. 111).
Неконкурентные Закупки у единственного поставщика (ст. 93). Закрытые По приглашению.

Только заявку не допустят до торгов, если она не соответствует требованиям документации. Правильно заполнить заявку — это основная работа на пути к выигрышу в тендере. О том, как грамотно ее подготовить, мы рассказали в статье «Как заполнить характеристики при подаче заявки».

Рекомендуем составлять заявку так, как требует заказчик. Учитывайте все инструкции и рекомендации, которые он размещает, даже если они носят рекомендательный характер. Некоторые участники оформляют заявку так, как им удобно. Не делайте так, не усложняйте заказчику процесс проверки информации, которая изложена в заявке. Такие заявки комиссия заказчика проверяет внимательнее, соответственно, шансов, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет. А значит, и ваши шансы на допуск к участию и победу ниже.

Не прикладывайте к заявке документы и сведения, которые заказчик не требует. Чем больше бумаг, тем больше вероятность ошибиться или отправить документы с противоречиями!

Читайте также:  Благодарю за уделенное мне время

Базовый комплект документов для победы в госзакупках:

  1. Заявка.
  2. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
  3. Копия паспорта.
  4. СНИЛС.
  5. Учредительные документы (устав с изменениями и дополнениями).
  6. Решение о создании ООО.
  7. Приказ о назначении генерального директора.
  8. Решение об одобрении крупной сделки.
  9. Лицензии, выписка СРО, сертификаты.
  10. Доверенность.

После того, как разобрались с ответом на вопрос, как выиграть тендер на услуги по 44-ФЗ или 223-ФЗ, не возникнет проблем.

Как выиграть коммерческий тендер

Тендерные продажи — это один из самых эффективных способов снизить цену. Это доказала практика госзакупок. Поэтому коммерческие компании все чаще проводят тендеры для обеспечения своей деятельности. Такие тендеры отличаются индивидуальным подходом и свободой в проведении. Коммерческие структуры могут ориентироваться на собственные внутренние документы, которые учитывают специфику бизнеса, и при организации тендера ставят об этом в известность потенциальных поставщиков в конкурсной документации. Коммерческие тендеры отличаются от государственных огромным разбросом цен в предложениях претендентов, а также отсутствием специальных законов, которые регулируют такие коммерческие тендеры. Заказчики связаны лишь нормами Гражданского кодекса и закона о защите конкуренции № 135-ФЗ.

Остальные отличия государственных тендеров и коммерческих мы отразили в таблице.

Госзакупки Коммерческий тендер
Способы и порядок проведения закупок Все алгоритмы установлены законом о контрактной системе. Устанавливаются заказчиком в регламенте проведения закупок.
Свобода конкуренции Заказчик обеспечивает возможность поставить аналог товара, который соответствует всем запросам заказчика. Заказчик вправе потребовать конкретный товар.
Требования к участникам Прописаны в статье 31 44-ФЗ, а также Постановлении Правительства № 99 от 04.02.2015. Устанавливаются заказчиком.
Критерии оценки заявок Установлены в Постановлении № 1085 от 28.11.2013. Устанавливаются заказчиком.
Электронные торговые площадки

Список утвержден Распоряжением Правительства № 1447-р от 12.07.2018:

  1. Система торгов Сбербанк-АСТ.
  2. Единая электронная торговая площадка.
  3. Общероссийская система электронной торговли.
  4. Электронная площадка России.
  5. Национальная электронная площадка.
  6. Всероссийская универсальная площадка.
  7. Федеральная электронная площадка ТЭК-Торг.
  8. Электронная торговая площадка ГПБ.
  9. Автоматизированная система торгов государственного оборонного заказа.
Любые торговые платформы на усмотрение заказчика.

Базовый комплект документов, который нужен для победы в коммерческом тендере

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

  • заявка, которая заверена руководителем бизнеса;
  • заявление с презентацией компании;
  • опись документов, которые передаются;
  • копии учредительной документации юрлица и устава;
  • свидетельства о госрегистрации;
  • выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (срок давности — не более 15 дней);
  • список лиц, которые представляют компанию;
  • копия приказа о возложении обязанностей на главного бухгалтера;
  • справка об отсутствии задолженностей по налогам и сборам;
  • налоговая отчетность компании, которая заверена налоговым инспектором, за три предшествующих отчетных периода.

Чего не стоит делать

В переговорах с заказчиком, его представителями соблюдайте общепринятые правила, избегайте действий, которые создадут отрицательное реноме или нанесут материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуем применять в погоне за выигрышем в тендере:

  1. Подарки. Имеем в виду не вполне традиционные корпоративные комплименты к определенной дате или празднику, а взятка или подкуп.
  2. Панибратство. Поужинать в бане, угостить коктейлем в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь не приведут к взаимопониманию.
  3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции или по e-mail, «случайные» встречи на разных мероприятиях, в соцсетях с помощью общих знакомых. Во-первых, вас запомнят в негативном свете. Во-вторых, выбирает победителя не один человек, а комиссия, соответственно, ваши усилия будут напрасны, если не «окучите» всех членов комиссии.
  4. Шантаж. Похищение детей, захват заложников и другие радикальные способы, которые в 90-ые использовали, чтобы победить в тендере, уже не применяются. Сейчас чаще встречается другая форма такого воздействия. У каждого есть скелет в шкафу — верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Только на практике такого шантажиста дисквалифицируют с невозможностью участвовать в тендерах в будущем.
  5. Хитрая экономия. Случается, что исполнитель тендера жульничает. Например, экономят на комплектующих, занижая стоимость, по сравнению со сметой. Против таких недобросовестных поставщиков используйте внешние проверки качества. В итоге сделка аннулируется, контракт расторгнут, а исполнителя отправят в черный список.

Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер

Чтобы выиграть, можно все осваивать самому или делегировать. Есть такое понятие как ТС. Тендерное сопровождение — это услуга, которая заключается для помощи компании поучаствовать в тендере. Главная цель тендерного сопровождения — создать условия для того, чтобы клиент-участник победил в закупочной процедуре. Тендерное сопровождение особо актуально, если у вас:

  • нет большого опыта или совсем не участвовали в тендерах;
  • не рискуете;
  • не действуете наобум;
  • не хотите ошибиться на ответственном тендере.


КАК ВЫИГРЫВАТЬ ТЕНДЕРЫ › КАК ПОДГОТОВИТЬ ЗАЯВКУ › ЦЕНЫ на НАШИ УСЛУГИ › ВСЕ об АУКЦИОНАХ ›

Данный материал поможет выиграть электронный аукцион, за счет грамотной подготовки к нему и применения эффективных тактик участия в торгах.

Если соблюсти несколько простых правил участия в аукционе, то значительно повышается вероятность победы в нем.

Хорошая подготовка к торгам поможет не тратить время на расчеты при принятии решений.

Применение тактик и контртактик позволяют "обыграть" конкурентов при минимальном снижении.

Знание тонкостей и нюансов позволит "сэкономить" несколько шагов на торгах.

Для победы в аукционе необходимо

Произвести необходимые расчеты ("стоп-лайн" и "подвал")

Грамотно выбирать и использовать тактики в ходе аукциона

Соблюдать основные правила участия в аукционах

Анализировать действия конкурентов

Вовремя применять контртактики против действий конкурентов.

Использовать дополнительные рычаги в ходе торгов

"Стоп-лайн" – минимальная цена, до которой есть смысл снижаться, граница рентабельности, установленная участником до аукциона.

Можно подумать, что чаще всего побеждает на аукционе тот, у кого лучший "стоп-лайн".

Но на деле это не так.

Чаще всего побеждает на аукционе тот, кто сумел своими действиями убедить конкурентов, что у него самый низкий "стоп-лайн" и он в любом случае "возьмет аукцион".

Причем если их убедить в этом грамотно, то конкуренты прекратят борьбу намного раньше, что повысит рентабельность взятого аукциона (меньше ходов – меньше снижение – выше цена контракта – выше рентабельность заказа).

Стопроцентная вероятность победы в аукционе – достаточно редкое явление.

Да, существуют алгоритмы, которые позволяют добиться высочайшей вероятности победы в аукционе, однако все они сложны для понимания и для реализации.

Применение математических алгоритмов для победы в аукционе должно сопровождаться безошибочными действиями УРЗ, причем в определенных условиях.

И если УРЗ отступит от плана (алгоритма) или если в ходе торгов произойдут события, не предусмотренные алгоритмом, то инициатива на торгах перейдет к конкурентам.

Такие "форс-мажорные" события на аукционах УРЗ можно назвать сразу

Это и "зависание системы", и "нереальное" снижение цены, и "медленный" Интернет, и неадекватные действия участников, которые невозможно просчитать никакими алгоритмами, и даже торги в праздничные или предпраздничные дни, когда действуют совсем другие правила.

Предугадать все это практически невозможно.

Поэтому надо, вместо построения многосложных алгоритмов, просто придерживаться ряда простых правил и тактик, которые значительно повысят вероятность победы в электронном аукционе.

Если же возникает желание понять структуру и правила действий на аукционах с математической точки зрения, то это можно сделать в разделе "Электронные аукционы. Теоретическая основа".

Перечень тактик и контртактик действий на торгах.

Анализ, преимущества, недостатки, когда их применять.

Сочетание тактик. Как грамотно сочетать несколько тактик.

Признаки, по которым заранее можно предположить количество участников и "накал" борьбы.

ПСИХОЛОГИЯ ›

Настроение и поведение конкурентов на аукционах.

Как понимать и использовать типы настроения и поведения конкурентов для победы в аукционе.

Дополнительные рычаги, которые можно использовать для победы в аукционах.

ПРЕИМУЩЕСТВА

Четкий план действий.

Позволяет УРЗ оставаться хладнокровными и терпеливыми, знать, что делать в конкретной ситуации.

Знание того, как реагировать на действия конкурентов, позволит это делать на аукционе быстро и правильно, особенно в условиях дефицита времени на торгах.

Рассчитанные заранее "стоп-лайн" и "подвал" помогут быстро принимать верные решения по размерам снижения на торгах.

ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ УЧАСТИЯ В АУКЦИОНЕ

Читайте также:  Жалоба в омс на врачей образец

Просто и удобно

5 минут на заполнение

ТАКТИКИ УЧАСТИЯ В ЭЛЕКТРОННЫХ АУКЦИОНАХ.

Каждая тактика подразделяется на 2 стадии: до и после "стоп-лайна".

Шаг – это ценовое предложение.

Шаг минимальный – минимальное снижение.

Шаг максимальный – максимальное снижение.

Время – интервал – от 0 до 10 минут (то есть время, которое дается на подачу ценового предложения).

Время минимальное: ход — сразу после конкурентов, понизивших предложенную цену.

Время максимальное: ход – в самом конце десятиминутки.

Основная задача – убедить конкурентов в том, что у УРЗ лучшее ценовое предложение, то есть "стоп-лайн" ниже, чем у них. То есть УРЗ в любом случае "возьмет" аукцион.

Причем не обязательно иметь самый низкий "стоп-лайн", главное – чтобы конкуренты так думали и отказывались от борьбы.

Убедить конкурентов можно только делая ходы, по этим ходам конкуренты и оценивают настрой других участников, их решимость, выбирают свои тактики.

Все это делается в условиях прессинга – время и постоянно снижающаяся цена аукциона.

Разумеется, конкуренты могут совершать ошибки, делать неверные выводы, спешить, разочаровываться, терять терпение – кстати, это тут же отразится на их ходах – шаге и времени подаче предложений.

Максимальный
процент допуска

ПОБЕДЫ в ТЕНДЕРАХ

Помощь в участии

РЕШЕНИЕ ЛЮБЫХ ЗАДАЧ

БЫСТРО и ГРАМОТНО

И задача УРЗ – умело все это использовать.

Поэтому четкая программа действий и применение алгоритмов – это очень значительное преимущество на торгах.

Перечень тактик

Тактика "Агрессивная" Тактика "Аккуратная" Тактика "Выжидательная"

Тактика "Умеренная" Тактика "Гибкая" Смешанные тактики

Перечень контртактик

"КонтрАгрессивная" "КонтрАгрессивная Двойная" "КонтрАккуратная"

"КонтрВыжидательная" "КонтрУмеренная" "КонтрГибкая"

Применение тактик и контртактик позволит не только успешно бороться с активными конкурентами, но и с пассивными.

Чем меньше участников, тем меньше снижение, тем выше вероятность победы.

Отсев пассивных конкурентов повышает вероятность победы, причем по более высокой цене.

Описание тактик, ситуации, когда их необходимо применять, сочетание различных тактик, преимущества и недостатки, результаты применения тактик – подробно в разделе "Тактики и контртактики на электронных аукционах".

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ФАКТОР ПРИ УЧАСТИИ В АУКЦИОНЕ

Основная задача участников аукциона – достижение (предложение) той цены, ниже которой "снижаться" другие участники считают нецелесообразным.

И здесь включается один немаловажный фактор, на который практически никто не обращает внимание.

Но этот фактор должен учитываться в ходе торгов обязательно.

Это – психологический фактор в действиях участников аукциона.

Участнику размещения заказа противостоят конкуренты, а это не роботы, а живые люди, и психологический аспект играет значительную роль в их действиях на аукционе.

Основные настроения, с которыми УРЗ "приходят на аукцион".

Готовность бороться "до конца" и снижать цену бесконечно.

Есть установленный нижний предел цены, ниже которой снижение для УРЗ невозможно.

Есть нижний предел (стоп-лайн) и несколько ходов в запасе – ниже "стоп-лайна". Зачастую это желание наступает в ходе аукциона: азарт, желание взять заказ, приблизительно посчитанная рентабельность (дальнейшее снижение – еще не в убыток).

Кстати, именно эти "настроения" делают работу по математическим алгоритмам из теории аукционов практически невозможной.

Алгоритмы основываются на целесообразности поступков конкурентов, но азарт или готовность снижаться бесконечно – это не целесообразность, а наоборот, именно это и может внести искажения в четкую работу алгоритмов.

Но все эти "настроения" – стартовые, они изменяются в ходе торгов, и именно это и требуется учитывать на аукционе.

Типы настроений конкурентов.

Для каждого типа настроений конкурентов есть свои минусы, которые надо использовать.

Действия конкурентов на торгах показывают, к какому типу настроений эти конкуренты склоняются.

Получается, что УРЗ может определить настроение конкурентов, увидеть их минусы, использовать это для победы в аукционе.

Как определить тип настроений конкурентов, как это использовать, такие при этом применять тактики и действия – подробно в разделе "Психология участия в аукционе. Настроения конкурентов".

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РЫЧАГИ, КОТОРЫЕ МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДЛЯ ПОБЕДЫ В АУКЦИОНАХ.

Рекомендуется делать ходы на аукционе, чередуя минимальный, максимальный и промежуточный шаги.

Промежуточный – 2, 3, 4 %, разумеется, можно и другие значения из этого диапазона.

Главное – в нужный момент сделать такой шаг, чтобы конкуренты сочли неэффективным свое дальнейшее участие в торгах.

"Круглые" цифры"

Общеизвестный фактор влияния принципиальных (круглых, граничных) чисел — это можно видеть на ценниках в магазинах: 4999 рублей, вместо 5000 рублей. Этот же психологический фактор необходимо учитывать и использовать при участии в аукционе.

Ниже приведен подробный пример.

Аукцион с максимальной ценой 7 мнл. руб.

Для большинства участников цена в 5 миллионов – знаковая. Это рассчитанный ими "стоп-лайн".

При определении "стоп-лайна" многие участники руководствуются круглыми цифрами: точного расчета нет – примерно так: "до 5 миллионов опуститься можно, выше 5 – уже не выгодно".

Это и нужно использовать.

Снижение на аукционе доходит до знаковой "круглой" цифры в 5 млн.

Включается давление круглой цифры – 5 млн. И после того, как цена опустилась ниже 5 млн., многие участники уходят с торгов.

В данном случае, "стоп-лайн" у конкурентов – 5 млн. (круглая цифра) и они считают, что ниже 5 (пяти) им опускаться уже нельзя.

Поэтому снижение – ниже 5 млн., но на небольшую сумму, часто приносит победу.

Да, многие конкуренты это понимают, и тоже снижаются после 5 млн., но они это делают с натяжкой, неупорядоченно, наугад.

А давление круглых цифр продолжает делать свое дело: чем больше ходов в подвале (на минимальных шагах: 4,975, 4,950, 4,925…) тем больше конкуренты убеждается в том, что им невыгодно продолжать борьбу, причем конкуренты уже не обращают внимание на то, что шаги минимальные, на них давит круглая цифра "пять" (осознание того, что они уже несколько ходов сделали ниже точки рентабельности), на них давит осознание того, что они "снижаются в минус".

Результат: УРЗ берет аукцион по цене 4,925. Это только на 75 тыс. ниже 5 миллионов, и разумеется, прибыльный заказ покроет эти 75 тыс.

То есть знание правила "круглых чисел", умение его применять, и четко рассчитанные "подвал" и "стоп-лайн" позволят взять выгодный заказ там, где конкуренты от него отказались из-за давления на них круглых цифр.

ПОДГОТОВКА К АУКЦИОНУ

Расчет "стоп-лайна", "подвала", моделирование ходов. Как это сделать — подробно в разделе "Подготовка к участию в электронных аукционах".

ПРИЗНАКИ, ПО КОТОРЫМ ЗАРАНЕЕ МОЖНО ПРЕДПОЛОЖИТЬ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ И "НАКАЛ" БОРЬБЫ

Еще до участия в аукционе можно предположительно определить количество конкурентов на аукционе и возможный ход торгов, их накал и продолжительность.

Это очень пригодится как до аукциона, при определении "стоп-лайна" и "подвала", так и непосредственно в ходе торгов, помогая их выигрывать.

ПРАВИЛА УЧАСТИЯ В АУКЦИОНАХ

Соблюдение нескольких несложных правил позволит избежать ошибок и повысить вероятность победы в аукционе.

Перечень правил, рекомендации по их соблюдению — в разделе "Правила участия в аукционах".

Если Вам необходима помощь при работе с тендерами

МЫ ГОТОВЫ

Подготовить заявки, найти интересные аукционы.

Сделать запросы, жалобы в ФАС и т.п.

Проконсультировать, грамотно ответить на вопросы.

РАБОТАЕМ
СО ВСЕМИ
РЕГИОНАМИ

РЕЗУЛЬТАТ. Новые заказы с минимальными затратами времени и денег

Получать по 3 контракта

безошибочно и без отклонений

с МИНИМАЛЬНЫМ снижением

на деятельность компании

с минимальными затратами

контрактами на год

работы с тендерами

от инструкций до шаблонов

Участвовать в торгах

с МАКСИМАЛЬНЫМ эффектом

Полезная информация, инструкции, шаблоны, советы, все это – основа для участия и победы в тендерах.


УСПЕШНЫЕ ТАКТИКИ на торгах › КАК подготовить ЗАЯВКУ › КАК СНИЗИТЬ РАСХОДЫ на участие › АУКЦИОНЫ с АВАНСОМ ›

Ссылка на основную публикацию
Займ на карту
close slider

Adblock detector